En una amena conversación en Pasión País Radio, la experta en comunicación y tecnología educativa, Leonor MacQuhae, nos adentra en el fascinante mundo del pitch. Fundadora de la Escuela de Pitch, MacQuhae desafía la noción tradicional de que el pitch es solo para el ecosistema emprendedor. Con más de 20 años de experiencia, nos enseña que esta estrategia de comunicación serena, corta y directa es una habilidad que todos usamos, incluso sin saberlo.
A través de su innovadora metodología, la experta aborda cómo el contexto cultural, especialmente el venezolano, influye en la forma de comunicar ideas, y nos ofrece claves prácticas para dominar el arte de ser concisos y efectivos. Además, profundiza en las diferencias entre un “pitch” y un “speech”, el papel de la inteligencia artificial y los distintos tipos de emprendimiento que existen.
— Para comenzar la entrevista, nuestra invitada inició conversando sobre lo que significa el pitch.
— El tema es que no sabíamos que se llamaba pitch, porque ahora es que está de moda. Entonces, basándonos en esta premisa, el pitch es una comunicación serena, corta y directa para obtener un resultado específico en una audiencia específica. Es decir, que, si lo hemos usado toda la vida. Es decir, lo que tienes que decir con las palabras adecuadas a la audiencia indicada para obtener el resultado que tú estás esperando. El venezolano tiene unas características muy particulares en su perfil, en su forma de ser, en su sentido del humor.
—¿Cómo les llegas al venezolano en los encuentros que tú haces ese empaque?
— No es algo fácil. Primero porque nosotros estamos acostumbrados a echar cuentos muy largos. Y el pitch es una teoría y una estrategia más que todo anglosajona donde los americanos o los que hablan inglés tienen la costumbre de decir muy rápido lo que quieren obtener. El latino no. En el latino con nuestra propia historia y nuestras características sociodemográficas nos han ayudado a que nuestro lenguaje sea adornado con muchos faralaos. Entonces es una tendencia nueva de comunicación. Es una tendencia que a nosotros también por habernos educado en el sistema escolar en el que tenemos presente se nos hace muy complicado. ¿Por qué? Porque nosotros venimos de el que más explique, el que más tiempo se demore es el que más sabe. Y eso es mentira.
En cambio, el pitch viene a ser algo muy corto. ¿Cómo es aceptado? Al principio es muy incómodo. Es muy incómodo porque me dice ¿cómo voy a poder decir algo tan importante que quiero decir en un minuto, en tres minutos? Entonces, hay un dicho que también digo mucho cada vez que estoy capacitando, es a bailar se aprende bailando, a amar se aprende amando, pues a pichar se aprende pichando. Hay que practicar, hay que validar mensajes, cosas que nosotros no estamos acostumbrados porque también es muy latino que nosotros estamos dispuestos a escuchar las cosas bonitas que digan de nosotros, pero no sabemos mucho cómo recibir aquellas cosas que nos resultan realmente incómodos.
—¿Cómo debe ser esa metodología, esos ejercicios que nosotros tenemos que ir practicando, que ir haciendo para poder ir, ni siquiera mejorando, para poder ir construyendo el pitch?
— Hay que separar la intencionalidad del mensaje. Cuando tenemos una conversación orgánica, una conversación normal, eso no es un pitch. Eso es una conversación. Un pitch es algo intencionado para obtener algo determinado en una audiencia específica. Debes tener claro cuál es tu objetivo. Así es. Cuál es tu intención. Sí. Y cuál es tu audiencia. A quién te estás dirigiendo y en qué lugar están esas personas a las que tú te estás dirigiendo. Porque no es igual hacer un pitch en un sitio de 10 personas que hacer un pitch en un auditorio de 120 personas. Bueno, ahí hay tela que cortar muchísimo. Porque el pitch es un enunciado, una palabra que se ha anidado mucho en el ecosistema emprendedor últimamente.
¿Qué hicimos nosotros en Escuela de Pitch? Nosotros hicimos, ya que yo sé que me van a llamar que soy la loca de los estudios, y sí soy la loca de los estudios, nos pusimos en pandemia, donde nosotros vimos muchísimos pitches, a hacer una matriz de conocimiento. Una matriz de conocimiento donde decíamos, ¿qué tiene que traer un buen pitch? ¿Cuáles son las características? ¿Cuál es el tiempo? ¿Cuál es el tono? ¿Cuál es la prosodia? ¿Cuál es la actitud? Y sobre esta matriz de conocimiento armamos una metodología que es el pitch en cuatro momentos. Y estos cuatro momentos no tiene que ser que estén exactos uno al otro. Tienen que estar indiscutiblemente en el pitch, pero de repente uno más corto, uno más largo, uno más extenso, menos extenso en función de esas variables que tú mencionas.
¿A quién se lo vamos a decir? ¿Qué voy a decir? ¿Y en qué contexto lo voy a decir? Esos momentos son fáciles. Digo fáciles porque yo los domino. Al principio, por supuesto, me costaba también entenderlos e internalizarlos.
— El líder ya no es de speech, sino de pitch. ¿Cuál es la diferencia?
— Bueno, que la speech es el discurso. El discurso que puede ser sumamente largo, que también tiene una intención, pero un discurso es dirigido a muchas personas. El pitch no. El pitch tiene que ser a una persona que tú prospectas para que vayas a obtener ese resultado.
— Para hacer un pitch en ese uso de inteligencia artificial, no pierdes la esencia de esa emoción.
— No, fíjate que, con el uso de la inteligencia artificial, el pitch te potencia inclusive más. ¿Por qué? Porque el pront tiene que ser tan exhaustivo que pueda inclusive transmitir las necesidades de la otra persona haciendo bien la tarea, como siempre recalco, y las necesidades y expectativas tuyas con respuesta, con respecto a la respuesta de las otras personas. ¿Qué pasa? Escuela de Pitch es una ECTEC. Ciertamente, ahorita lo estamos comunicando como un concepto, como algo más que todo comunicacional. Pero cuando nace Escuela de Pitch, nosotros invertimos una gran parte de nuestro conocimiento y de nuestro tiempo en una tecnología que se llama Sitback.
—¿Cómo ves tú ahorita ese tema del emprendimiento en Venezuela?
—Lo primero que tendríamos que hacer es separar los tipos de emprendimiento que tenemos en el país. En el país y en todo el mundo, existe el emprendimiento que genera autoempleo, donde tú eres el autoempleado de tu propio emprendimiento. Y aquí podemos hablar de la cantidad maravillosa que existen de los reposteros, los emprendedores gastronómicos. Estamos hablando también de emprendimiento de la belleza, que los que ponen uñas, pestañas, no dejan de ser emprendedoras, pero son emprendedoras que están autoempleándose. Es decir, que su capacidad de producción está limitada a las horas hombres de que ellas dispongan. Socialmente llamamos emprendedor a cualquier persona que desde sus propias capacidades haga algo que se pueda vender. Y ahí es donde viene el error. ¿Por qué? Cuando se emprende desde tus capacidades, es decir, desde tu necesidad, evidentemente tú estás emprendiendo pensando en que tu producto lo va a comprar alguien, pero sin garantía de que eso suceda.
En cambio, cuando se emprende desde solucionarle un problema, un problema, no importa lo grande, lo pequeño, lo minúsculo, que sea. A muchas personas tú estás emprendiendo desde la capacidad que tengan las otras personas. Es decir, aquí somos posibles clientes y tú eres la encargada de ponerle la forma que tenga que ponerle.
—¿Cómo se hace el tema de la recompra? ¿Cómo se hace el modelo de negocios? ¿Cómo funciona allí el costo adquisición de clientes?
— El emprendedor tecnológico tiene la ventaja con respecto al autoempleado que sencillamente el emprendedor tecnológico puede perfectamente no sacrificar sus horas, hombre, porque tiene la tecnología a favor. Entonces, el emprendedor que está pensando, que está creando, que está haciendo estrategia, que está buscando clientes, que está generando nichos de consumo y no que está batiendo la torta. Por eso es por lo que es importante el emprendimiento tecnológico.
